[2008年7月刊] 吴亚军：在大地震后突围

龙湖地产上市在即，汶川地震的重建和当今复杂的金融经济形势，赋予了这个来自灾区的有着许多神秘光环的内地房企IPO更多的解读意义。

2008年5月27日，吴亚军名下的重庆龙湖地产发展有限公司（简称龙湖地产）通过港交所上市聆讯，融资额超过10亿美元。

通常上市股权都有一定程度的溢价，按照较低的13-17倍的市盈率计算，龙湖地产50亿股的总盘子，市值可达650-800亿元。

摩根大通一位投资银行家认为，龙湖地产市值至少在800-1000亿元之间。如此算来，一旦IPO成功，吴亚军身家至少在700亿元以上，将取代目前碧桂园掌门人杨惠妍，成为中国内地女首富。

侍机IPO，胸有成竹的缓兵之计

自从3月恒大地产IPO搁浅之后，内地房地产企业（简称内房企）香港资本市场的IPO大潮就此进入了冰封期。由于“市场逆转来得比我们想象的更快而且更差”，估计今年真正能够实现香港IPO的内房企只3-4家，“如果他们能够接受比较便宜的价格”。其他那些没有名气、规模又小的企业“想都不要想了”。

据了解，香港上市委员会每周处理的新股审批数目并没有减少，每周一般会处理2-3宗申请。但其中不少早已获批的新股，往往因市场状况不好，迟迟未启动招股程序，类似情况的公司至少有10余家。其中就包括河南建业、北京星河湾、厦门宝龙、深圳卓越在内的多家内房企。

2008年6月6日，河南建业（00832.HK）终于在香港联交所上市交易，成为今年以来第一家在香港资本市场IPO的内房企。此次河南建业共发行5亿股，占其扩大后总股本的25％，最终以招股价下限2.75元定价，融资规模13.75亿元，大大低于预期的80亿元。尽管河南建业IPO融资额大幅缩水，但毕竟开启了内房企香港融资的破冰之旅，也给后来者提供了宝贵的经验。

据悉，龙湖地产通过上市聆讯后，吴亚军应邀出席了当时河南建业正在举办的路演。一方面出于同行之谊，另一方面也是为了了解投资人的想法——两者拥有同一个上市保荐人摩根士丹利，龙湖地产另一保荐人为花旗银行。据龙湖地产统一口径，公司IPO的启动尚未有明确时间表，将做观察，侍机而定。

据预计，龙湖地产最早将于今年三季度登陆香港资本市场。可以肯定的是，龙湖地产的观望态度显然与之前提到的几家内房企的“缓兵之计”有很大的不同——虽有市场的考虑，但更多的是龙湖地产当家人吴亚军一贯谨慎稳重风格的体现。坊间普遍认为，龙湖地产并不存在资金链紧张的问题，香港IPO是胸有成竹，纯粹为实现企业未来重大发展战略而做准备。

提高业绩，发动“春雷行动”

有房地产分析师认为，对于一直谋划上市的内房企而言，眼下的当务之急不是IPO的发行价格，而是争取到上市的资格。“只要实现上市，将来市场回暖，还可以有增发的机会。”而吴亚军显然是势在必得，决不满足于“能上市就可以”。

2008年，龙湖地产提出了“剑指高端、以多为赢”的全国战略,即集中于中高端产品,在多个城市同时进行多项目、多业态产品的综合开发。目前,这一战略已经在春季攻势中充分体现,并斩获颇丰。这正是龙湖地产应
对香港IPO市场心态所做的改变。

从表面上看，2008年3月底的“内地房地产企业香港上市搁浅潮”原因是市况不好，但深层次来看，是投资者已经不认同他们的经营方式。“现在的游戏规则已经变了，投资者已经不是特别看好土地储备太多的地产商。”

此前，内房企的土地储备量——资源型的开发商——主要依靠土地升值获得收益的模式，是受香港资本市场认同和追捧的，碧桂园的成功IPO就是一个很好的证明。但是，到恒大地产上市的时候，游戏规则已经改变了

恒大地产上市前所做的大量圈地运动，已变成其IPO搁浅的“绊脚石”——2007年一年，恒大地产的土地储备迅速膨胀近8倍，达到4580万平方米，并取代碧桂园，成为“最大地主”。2007年频繁出现在全国各地土地拍卖现场的内房企中，除了那些IPO成功或通过再融资获得资金的上市公司外，更多的就是那些准备上市的企业。

重庆龙湖地产2007年底也在上海以15亿元的高价拿下一幅青浦的地块。而此前，龙湖地产已砸下100亿元，准备开发重庆合川钓鱼城；2007年12月5日又与西安曲江区签署协议，投资30亿元开发大唐不夜城。

2008年伊始，中国政府对房地产宏观调控威力初显，市场信心不足，投资者信心需要更强烈的市场业绩来刺激。对此，龙湖地产显然有所警醒，不但放缓了圈地的步伐，更发动了两次代号为“春雷行动”的三地（重庆、成都、北京）联动促销，四五两月，销售额超过22亿元，为实现业绩的大幅增长打下基础。

汶川大地震，依然“龙在湖中”

目前，龙湖地产在全国做“多”的发展态势更加清晰：重庆、成都、北京渐成三足鼎立之势,在深耕区域的同时保持市场领先；在西安和上海,加快业务推进。

据统计，2008年，龙湖地产在全国推出的项目多达24个。在重庆，推出包括洋房、别墅、城市综合体在内的江与城、春森彼岸、郦江、睿城、悠山郡、MOCO中心等6大高端项目；在成都,有7盘同开，覆盖从市区到牧马山、青城山、郫县等多个板块，花园洋房、高层豪宅、别墅等产品将首次亮相；此外，在北京、西安、上海，龙湖地产还有11个项目即将推出。

即使如此，香港的资本市场仍存有戒心。有消息称，由于内地楼市仍处于持续宏观调控期，加上地震带来的影响，内房企带有太大的不确定性。龙湖地产来自地震灾区显然首当其冲。

正因如此，龙湖地产能从遭受8级强震的中国西部房地产企业中突围而出，顺利通过港交所的上市聆讯，并将于3季度正式登陆香港资本市场，进行约10亿美元的大额融资，显然出乎许多人的意料之外。

震后不确定的市场因素，必然导致西部市场的地产开发商面临更大的资金压力，急需来自资本市场的强心针，自然不假。据了解，“5-12”汶川大地震之后，都江堰的一片残垣断瓦的确让当地开发商揪心不已，一些小型房企甚至因为无法承受资金压力，欲将土地做“割肉”处理。

大地震后，有人是欲舍而去，有人却不改初衷，龙湖地产显然属于后者。据龙湖地产成都公司相关负责人称，公司“正在积极应对灾后计划，两个在都江堰的大项目不会改变投资方案；同时，在都江堰市蒲阳镇参与1万平方米过渡房的建设，以“显示龙湖的信心”。另外的解释，就是离不了——众多开发项目在灾区——四川、陕西等地。

2007年，各大房产巨头在成都、重庆等地激进“攻城”，大有房产“西部时代”已经到来的势头。据不完全统计，从2007年开始，上市房企仅在成都、重庆两地新取得土地就近10万亩。由于投资收益率比北京、上海等城市高出约3到5个百分点，成渝两地被开发商视为“天堂”，是“调控期”里实现销售目标的重要阵地。

2007年8月，龙湖地产与都江堰方面签订合约，在该市蒲阳镇花溪村、旗松村境内取得约6000亩土地，进行运动休闲、旅游娱乐、星级酒店及旅游房地产开发，总投资约5亿元人民币，预计6年建成。此外，龙湖地产2006年还在青城山脚下以楼面成本每平方米7000元左右高价，投得300余亩土地用于兴建度假别墅。

“5.12”汶川大地震之后，担心西部楼市数年积累起来的吸引力会因此不复存在的担心随之而来，但成都龙湖地产的负责人认为，都江堰、青城山“双遗产”的价值不会改变，“如果龙湖在香港成功上市，将为都江堰片区项目开发吸引更多的来自资本市场的眼球。”

据了解，龙湖地产预计融资额将超过10亿美元，而对此融资金额，业内并不持不乐观的态度，“对排在河南建业后面的企业来说，如果一定要上市，首先融资额会大大减少，也会付出很大代价”，这让其他企业开始更加谨慎地审视自己的财务压力。

目前，龙湖地产旗下睿城别墅正以5000元/平方米的低价进行打折销售。这一价格比重庆本地市场上的花园洋房8000元/平方米以上的普遍价格低了不少，“龙湖用低开高走的策略，是一种比较保险的常规手法”。“一切都是在为上市造势，缓解资金压力也是为了美化财务表现”，投资者目前最关注的是地产商旗下物业的销售情况，流动性要好，低价显然是增强资产流动性的最好手段。此举在于迎合投资者看好资产流动性的心态，以规避类似河南建业这样以最低招股价定价，被外界称为“贱卖”的命运。

但在龙湖地产身上，并没有看到资金的紧迫性（通过IPO聆讯后，也并不着急融资），却似乎又得借支持灾区重建的“天时、地利、人和”，顺利通过IPO聆讯，何至于如此能“要风得风，要雨得雨” ——这里面确实就颇耐人寻味了。

左边是政府，右边是万科，吴亚军左右逢源

对于龙湖地产当家人吴亚军，业界是有口皆碑。“善于学习，精于操作”，著名策划人王志纲如此评价她，“这个企业我很了解，是我目前见到的也许不是最大、但肯定是最好的企业。这个企业很会换位思维，它懂得把利润分解给上下游的产业和购房者，让他们得到实惠；这个企业有强大的团队，有道德品质良好的领头人，有很好的企业文化。”

西南称王，仅仅是吴亚军初期的阶段性目标。2004年，她与世界500强企业的香港置地联姻，其野心之大可见一斑。为达成与香港置地的合作，吴亚军可谓是颇费一番心机，专门聘请了对方的合作伙伴普华永道来做自己的财务审计铺路。

2004年10月，吴亚军如愿以偿地联姻香港置地，双方合作投资40亿元，开发“大竹林”国际标的时尚生活社区。为此，吴亚军公开接受媒体采访（十多年来首次）高调表示：通过与香港置地的贴身合作，向这个有着100多年品牌的国际化房企学习。专业人士分析，此举使龙湖地产获得了海外市场的信任，大大缩短进入国际舞台的时间表。而实现国际接轨，是龙湖地产做百年老店理想的必由之路。

香港置地亚太区首席代表郭建豪表示，龙湖地产是一个在中国房产界中少见的优秀企业，“以客为尊，有高效和完备的运行及执行机制，注重产品细节，不张扬，立足长远而非追求短期效益。”

与香港置地合作后的短短数月，在成为了合作伙伴的，普华永道、摩根士丹利、东亚银行等机构的一片赞誉声中，有20多个国际级的资金经理——都是手握数十亿美元掌控权“超级金主”——主动找上了吴亚军的门。

目前，龙湖地产的管理团队聚聚了从全国乃至世界挖来的业界精英，包括曾任职华润置地CFO和美林证券副总裁的财务总监林钜昌；曾任职宝洁公司人力资源高级经理的人力资源总监房晟陶以及曾供职于上海国家会计学院和长江商学院中国企业战略执行研究中心的战略发展部韦华宁博士。

“不要看你今天赚了多少钱，而要想想你明天还有没有在市场上赚钱的资格”，由于地产投入的资金太大、时间太长，纠错成本高昂，“走对了路就是最快的速度”，“追求成功率”是吴亚军对于价格和利润的原则。

为此，她在“工作上不仅心思细密，而且言出必行，有超强的执行力”。

在龙湖地产，所有职员被要求24小时保持通信畅通；管理层因为乘飞机需要关机的话，在登机前须给主管领导汇报，自己的手机将会有多长时间不能接通。

每年春天，龙湖地产组织老人去登山。为保证老人出行的安全，出行前的半个月内，至少要到现场踩点三次，制订详细的方案，包括：路途中有多少个陡坡，预测老人走多长时间会觉得累等等；客户接待，坐什么地方，饿了准备什么午餐，口味如何，都会考虑到。

一个广为流传的故事是：深圳万科高层林少洲参观龙湖样板房，脱下皮鞋换拖鞋进屋，当他出门再穿自己的皮鞋时，发现自己的皮鞋掉了个方向：以前朝房间里的，现在有人将鞋摆放成向外。

说到万科，更为人们所津津乐道的是，吴亚军是万科集团掌门人王石的“弟子”：两人很早以前就认识，20世纪世纪90年代中后期中国地产开始升温时，吴亚军就专程去深圳拜访过当时中国地产界的翘楚万科集团，虚心向王石讨教房地产的门道，并得到真传，从而使龙湖地产迅速在重庆地产界站稳脚跟。

而更具神秘色彩的是，吴亚军与政府间的关系。这家成渝的民营房产企业从投资建设第一期工程“龙湖南苑”开始，就得到了多位高官的莅临视察。江泽民、李鹏、曾庆红、尉健行、刘云山、贺国强、丁关根、李铁映、钱其琛、俞正声、薄熙来等中央领导及大员均在其列。视察者身份之高、频率之密集，恐怕让很多大型国企都望尘莫及。

摩根士丹利常务董事KennyTse在他的调查报告中就指出：“重庆市政府对龙湖这家本土企业提供了强大的政府支持。”坊间一种流传更广的说法是，吴亚军得到一位中共元老女儿的投资。尽管这些传言无法得到证实，但龙湖地产“后台很硬”似乎每人怀疑。

吴亚军与政府关系的非同一般，也表现在龙湖地产在许多关键时刻，不余遗力给政府“投桃报李”。

当中央宏观调空对重庆楼市全面产生影响的时候，龙湖地产西岸项目却火爆销售，一时间“品牌救市”、“龙湖救市”的说法不胫而走；“2007中国慈善排行榜”吴亚军排名79位，且其捐赠方式多捐给政府相关部门；2006年，重庆发生罕见旱灾，龙湖地产第一时间捐资200万元，为重庆企业里面捐款最多； 2005年，外来大鳄重庆奥园甚至在报纸上大张旗鼓地打出广告，“向龙湖学习”，如此表白，传言大有深意。

神秘龙湖，一朝破茧而出

龙湖地产1995年6月成立于重庆，旗下现有重庆龙湖地产、成都龙湖地产和北京龙湖置业三个地区公司，以及各地区公司下属的物业管理公司和商业管理公司，共拥有员工2000余名。

由于重庆龙湖地产披露的信息有限，因此目前还无法测算吴亚军的总资产，以及重庆龙湖地产上市后可能的市值。重庆地产界人士称，由于房地产公司土地储备及已开发商业地产难以进行准确估价，因此也难以对龙湖地产总资产作大致判断。

截至2006年底，龙湖地产累计已开发面积约185万平方米，在建面积约230万平方米，规划面积约1100万平方米。不过目前没有任何公开信息显示这家公司的总资产是多少。而当地媒体此前披露的信息显示，2006年，龙湖地产的销售收入为38亿元人民币。

据透露，2005年，龙湖地产曾经请一家香港公司对其重庆区域内的公司资产进行评估，其价值为21亿元人民币，目前则增长至30亿-40亿元。但是，龙湖地产在北京、天津、成都等地还有大量的资产，保守估计整个公司的盘子至少在50亿元以上。

至于龙湖地产老板吴亚军，则为人非常低调，甚至显得有些神秘。许多人只知道公司老板是名女性，重庆市人大代表，但外界几乎没人见过她。有关她的个人资料之前也是一个谜，她在2003年曾经被胡润列进《2003房地产影响力人物五十强》第36位，但是胡润不仅未能了解到吴亚军的年龄和出生地，连名字也误为“吴亚君”。

有媒体报道，吴亚军是1995年才进入地产圈。而实际上，在1995年参股创建重庆龙湖地产发展有限公司之前，她已于1993年便成立了涉及房地产开发的重庆佳辰经济发展有限公司并任董事长一职。

1995年开发的龙湖南苑是吴亚军的第一个项目，但一举成为重庆楼市的标杆。令人印象最深的恐怕就是当时的广告——“善待你一生”，后来这句简单的广告词也成为地产界的经典。随后，龙湖品牌逐步树立起来，吴亚军在收获自己的第一桶金时，也形成了一套自己的管理体系。

1999年，龙湖西苑启动，吴亚军首创了板式围合、样板景观。一出市便成为抢手货，当时“卖房比卖菜还快”，资金也充裕起来。尽管荷包鼓了起来，但吴亚军并没有将“龙湖地产”这块牌子遍地开花，“企业不能贸然扩张，因为，潜在风险难以评估”。直到2000年，吴亚军才开始大手笔开发龙湖的系列品牌，香樟林、北城天街、枫香庭、蓝湖郡接踵而来。2008年，龙湖同时运作蓝湖郡西岸、水晶郦城、紫都城、观山水四个大型楼盘，最终将龙湖地产打造成为西南地产大王。

龙湖地产上市在即，却依然深潜不露。中国首富的桂冠，吴亚军或是坐失或是坐望？龙湖地产IPO是一举飞龙在天，还是由神秘的光环笼罩，朦胧出场？且让我们拭目以待。