[2008年4月刊] 小石头砸出大财富

“曾经遥远，在数不清的梦里边，我心似漂泊的孤帆，总在期待那一份真实的缘；昨天，一个不经意的回眸，我仿佛听到，听到你心跳的声音，那梦中的虚幻已悄然而去，就让春天的脚步，带我轻敲你的心门。”这是苏木卿和他的“石头记”始终吟咏的心曲。

 著名的国内宝玉石品牌“石头记”在其创始人苏木卿的引领下，秉承了《红楼梦》的文化精神，以发扬中华传统文化为己任，赋予玉石新的概念，展现浑然脱俗、不同凡物的产品风格，体现温馨浪漫、拥抱自然的风情。“缘”是“石头记”文化的主题与内涵，蕴涵对人们的祝福，也传递着“石头记”向世人表达的美好愿望——珍惜人与大自然之间的缘，珍惜人与石之间的缘，珍惜人与人之间的缘，也珍惜人们与“石头记”之间的缘。

创业之路

上世纪70年代末，苏木卿的兄长从彰化乡下浊水溪畔洗脚上岸，来到台湾北部基隆市郊，联合几位少年知己开设起客厅式的小型作坊，代客加工台湾玉戒面，由此开启了“石头记”艰难创业的序篇。1983年，27岁的苏木卿结束军旅生涯回到家乡与兄长创立了“台湾圆艺珠宝企业有限公司”，几年间迅速成长做大，稳步迈入台湾玉石界领先地位。

“企业需要发展，当时我选择了进入大陆市场寻求第二次创业。”1990年，广州圆艺珠宝首饰厂在东莞雁田镇成立，不到1000平方米的厂房记录下了“广州圆艺”发展初期的艰难。在“石头记”的圆梦之路企业画册上，我看到了苏木卿当时在大陆创业时的艰难：泛黄的黑白旧照片上，苏木卿的办公室就像一个简陋的居室，背后书柜上整齐地摆放着他一直都不离不弃的书籍。

当时台湾刚开放民众到大陆探亲不久，两岸意识形态、生活  方式的差异给人陌生感，前来投资的商人难免茫然理不清头绪。然而事情的发展令人既惊且喜，生意越做越顺，与大陆民众越处越融洽，事业的大踏步发展令苏木卿再也不想“开溜”。1993年，圆艺珠宝企业领衔跨越台湾海峡投资大陆，在广州建成6000平方米大型厂房，让苏木卿找回了在台湾创业初期的那份自信。

采用最先进的自动化设备，努力向玉石界“世界第一”迈进。1997年，圆艺公司注册成立“石头记”服务商标，宣告中国宝玉石界第一个商业化品牌诞生了。然而，“倒爷”经济却使苏木卿陷入了困境，“我们根本没办法控制市场价格和销售渠道”。促使他在彷徨和混沌中理清了思路。就这样，“品牌+连锁”的开架自选模式成了其直接把产品卖到消费者手中的最终经营方式，这种经营方式一直延续到现在。

率先在珠宝行业采取开架自选、连锁经营的模式

品牌营销、开架销售，这是零售行业一贯的做法，将之运用于珠宝行业却尚未有过先例。当苏木卿提出采用这种模式时，他“赢”得了阵阵质疑。珠宝极其贵重，放在柜台销售都需万分谨慎小心，开架售卖带来的风险可想而知。面对种种疑虑，苏木卿仍然坚信这样做利大于弊——对于专卖店来说，可以减少雇员数量及工作量消耗，降低成本；对顾客来说，他们可以真切地感受产品，方便地拿取、试戴、选择。事实证明，“石头记”这一办法符合现代消费者心理、充满亲和力及人性化，创造一个良好的购物环境。

而连锁专卖、特许经营的售卖方式则普遍运用于餐饮、服装等行业。市场和产品的号召力成为决定成功的重要条件。大陆市场潜力巨大，至于“石头记”品牌的力量有多大，只要看看每天在广州的“石头记”总部那些络绎不绝进进出出的经销商以及那些尚未加盟却被“石头记”魅力所深深吸引前来洽谈合作事宜的商家的身影就能知晓。而“石头记”曾获得的“中国珠宝首饰业驰名品牌”的称号更能有力证明这一品牌的含金量。“石头记”这一名字无疑为连锁经营创造了最重要的条件。而圆艺企业生产的宝玉石产品，无论是设计还是加工工艺，早已在国际市场上获得认可。这一切，都为圆艺企业最终选择连锁经营模式作为开拓国内市场的手段奠定了基础。

从1998年初第一家专卖店在南京开业直到1999年初的头一年里，专卖店的格局、经营手法、规范化管理等各个方面都处在摸索和调整中，因此发展的速度并不快。其间，有些专卖店出于生存和逐利的考虑，违约经营非“石头记”的产品；有些店由于选址和布局不合理等因素致使经营不善，品牌效益无法体现。面对诸多困难，苏木卿依然充满自信。他常常说：“我们不怕出错，也不会计较是否曾商了当、吃了亏，有时我甚至很感谢有这样的历练。因为我们是在学习，而学会任何事情都要有个过程。我们正在做，正在尝试，所以我们在进步。”他这样想，“石头记”连锁经营体系也就真的逐渐好起来。

秉持平民化的经营理念

平民化的经营理念成就了石头记的辉煌。石头记这个名字是宝玉石界的一个全新概念。“昔日皇室贵族珍藏宝，今时平常百姓戴上身。”“石头记”的概念是想让更多的人认为它平易近人，让他们有“我能拥有”的概念。苏木卿一直强调，时空上的错乱使我们的消费者认为珠宝都是昂贵的，是难以奢求的物品。“其实早在工业化进入珠宝行业的时候，昔日所谓的‘珍宝’在产业化生产的前提下，就已经变的很便宜了。而‘石头记’在宝石生产行业中，工艺技术地位一直处于领先，工业技术革命使我们节省了更多的生产时间和生产成本。直接给到消费者的实惠也就更多。”之后他做的事情就是如何让这些物有所值的时尚宝石能够佩带到广大普通消费者身上。

“石头记”加工出来的产品以首饰为主，初期材料主要是宝玉石，属于奢侈品，有着保值增值的功能。但石头记随后推出的“真石饰品”概念大大扩展了加工原料范围。在以往中国人的观念中，玉值钱，石不值钱。“石头记”跳出了玉的圈子，广泛利用各种漂亮的石材加工首饰。在各种仿真珠宝大行其道的时候，返璞归真的石头记真石饰品给人一个全新的感觉。玉与石，这两个看似相差甚远的概念在“石头记”得到了重新诠释，也让石头记大大降低了成本，开发出了十几元的吊坠，几十元的耳环，一两百元的项链。石头记从此脱掉了奢侈品的帽子，不用缴纳奢侈品行业的重税。轻装上阵的苏木卿举着平民珠宝的大旗开始在中国内地迅速拓展。

注重品牌建设

“1000个梦对我来说，不是个人实现的梦想，而是那1000个加盟商，是他们成就了自己的梦想。” 他很满意目前的状况。而他的第1000家加盟店已经开到了雪山西藏。对于石头记而言，保持一个品牌的持久活力是一件不容懈怠的事情，在产品丧失了保值功能的情况下，款式稍微陈旧，就很容易被喜新厌旧的消费者抛弃。

近几年，苏木卿的品牌建设点子层出不穷，开架销售、店面的个性装修，创办杂志美人志，花大量精力拍精美的电视广告，在全国进行促销，在央视2005年黄金段位做广告。在央视黄金时段做广告花去了石头记一年宣传费用的一半，作为一家成长型小企业，这种举动虽然有点冒险，但苏木卿认为是值得的。

苏木卿坦言，饰品行业想做大规模还是很难的，石头记在走一条没有人走过的路，随时都面临成为铺路石的危险，在这个生产能力过剩的时代，品牌是唯一值得坚守的东西。圆艺珠宝企业的石头记文化传播公司，出版《石头记流行情报》、《真石宝典》等杂志或宣传品，用以阐释企业文化和产品文化，表述经营理念，既从专业  知识角度推介产品，又根据中华民族独特的文化品味引导人们崇尚美、赞赏美。

同时，他还专门聘请室内设计公司，为专卖店的规范化布局进行整体设计。从上个世纪末开始，“石头记”连销专卖店系统在各个方面都趋向成熟，开始进入良性循环、快速发展的轨道。

品牌延伸，操盘翡翠

在做宝石做到非常成功后，苏木卿开始着手翡翠市场，要借“石头记”的强势品牌影响力抢占有“玉石之王”美誉称号的翡翠市场。翡翠是一种高价值的宝石，为古今玉石之王。翡翠的质量和价值主要从其颜色、质地、透明度、纯净度等方面来衡量。其颜色以翠绿为佳，其质地越细腻致密越好，以透过可见光的程度越清晰越好。

借助原有品牌的影响力去开拓本不属于自己经营范围的产品，苏木卿显然做了充分的准备。《礼记》曾记载：“古之君子必佩玉；君子无故，玉不去身，君子于玉比德。”传说玉器具有定惊、趋吉避凶之效，能保佩带者平安吉祥、富贵长寿，有深远寓意。为此，他计划好了在三个方面来整合现有的翡翠市场。

第一是在技术工艺上面，通过‘石头记’先进的生产工艺和技术设备，对翡翠配饰进入大批量生产，而且可以肯定的是产品款式不会局限到单一；第二是在文化方面，翡翠有自己的文化渊源，中国又有消费翡翠的巨大需求，对翡翠文化追趋逐耆，在文化上下大工夫进行普及教育，宣传推广；第三方面是消费者乃至同行最关心的价格，“我想价格会成为‘石头记’立足翡翠市场的一把利器，让消费者知道‘石头记’的翡翠价格就是行业价格，就像‘一口价’那样，成为翡翠行业市场售价的标杆。”

打造属于公众的“石头帝国”

关于“石头世界”主题公园，苏木卿经营宝石这么多年，始终让他无法释怀的是中国乃至世界目前都还没有一个像样的宝玉石博物馆，“走了许多国家，每到一处，都要看看那个国家的宝玉石博物馆。但是从来没有看到自己满意的宝玉石博物馆。”在标志着中国珠宝产业航母“石头记”品牌拉开全球化布局、占地130亩的“石头记”工业园正式启用的2005年元旦后，苏木卿开始考虑为中国建一个像样的宝玉石博物
2007年1月苏木卿在广州市花都区为他的“石头世界”主题公园举行了奠基仪式。在投资近亿元的“石头世界”主题公园奠基仪式上，苏木卿介绍说，“这一主题公园将是一个以地下石头博物馆，地上石头艺术主题公园为主轴结合庭院咖啡、美食、园艺等配套设施形成的主题式休闲产业，其目的是推动中国宝石饰品文化的发展。”